15 preguntas y respuestas de cuestionario de habilidades de negociación

1. Pregunta 1: ¿Cuál es el primer paso fundamental en una negociación efectiva?
A) Hacer concesiones inmediatamente.
B) Prepararse investigando al otro partido.
C) Evitar el contacto visual.
D) Ignorar las necesidades del otro.
Respuesta correcta: B
Explicación: La preparación permite identificar objetivos, fortalezas y debilidades, lo que aumenta las posibilidades de un resultado favorable.

2. Pregunta 2: En una negociación, ¿qué significa BATNA?
A) La mejor alternativa a un acuerdo negociado.
B) Un tipo de oferta inicial.
C) La estrategia de concesiones.
D) El punto de ruptura.
Respuesta correcta: A
Explicación: BATNA es una herramienta clave que ayuda a decidir si aceptar una oferta o buscar otras opciones, fortaleciendo la posición negociadora.

3. Pregunta 3: ¿Cuál es una técnica efectiva para manejar objeciones durante una negociación?
A) Ignorarlas por completo.
B) Reformularlas para aclarar malentendidos.
C) Aumentar la presión sobre el otro partido.
D) Terminar la negociación inmediatamente.
Respuesta correcta: B
Explicación: Reformular objeciones muestra empatía y permite resolver problemas, manteniendo un diálogo constructivo.

4. Pregunta 4: ¿Por qué es importante la escucha activa en las negociaciones?
A) Para interrumpir al otro partido.
B) Para entender mejor sus necesidades y motivaciones.
C) Para dominar la conversación.
D) Para evitar hacer preguntas.
Respuesta correcta: B
Explicación: La escucha activa fomenta la confianza y revela información valiosa que puede usarse para ajustar propuestas.

5. Pregunta 5: En una negociación, ¿qué rol juega la empatía?
A) Ninguno, ya que es una debilidad.
B) Ayuda a construir rapport y relaciones duraderas.
C) Sirve para manipular al otro.
D) Debe evitarse para mantener el control.
Respuesta correcta: B
Explicación: La empatía permite conectar emocionalmente, lo que facilita acuerdos mutuamente beneficiosos.

6. Pregunta 6: ¿Cuál es una estrategia común para iniciar una negociación?
A) Hacer una oferta extremadamente baja.
B) Presentar una propuesta equilibrada basada en investigación.
C) Evitar cualquier discusión inicial.
D) Enfocarse solo en tus demandas.
Respuesta correcta: B
Explicación: Una propuesta equilibrada establece un tono positivo y abre el camino para concesiones recíprocas.

7. Pregunta 7: ¿Cómo se define el “punto de equilibrio” en una negociación?
A) El momento en que se abandona la negociación.
B) El valor donde ambos partidos sienten que ganan algo.
C) La oferta inicial del otro.
D) El límite de concesiones.
Respuesta correcta: B
Explicación: El punto de equilibrio representa un acuerdo justo, minimizando conflictos y maximizando la satisfacción mutua.

8. Pregunta 8: ¿Qué es el “anclaje” en el contexto de las negociaciones?
A) Fijarse en un precio o valor inicial para influir en la percepción.
B) Ignorar las propuestas del otro.
C) Terminar la negociación abruptamente.
D) Hacer concesiones sin límite.
Respuesta correcta: A
Explicación: El anclaje establece un referente que guía las expectativas y puede dirigir el resultado a favor del que lo usa.

9. Pregunta 9: ¿Por qué es útil establecer metas realistas en una negociación?
A) Para rendirse fácilmente.
B) Para mantener la motivación y evitar decepciones.
C) Para intimidar al otro partido.
D) Para prolongar innecesariamente el proceso.
Respuesta correcta: B
Explicación: Metas realistas ayudan a medir el progreso y adaptarse a las circunstancias, aumentando las probabilidades de éxito.

10. Pregunta 10: En una negociación, ¿qué implica la técnica de “preguntas abiertas”?
A) Hacer preguntas que solo requieren respuestas sí o no.
B) Formular preguntas que fomenten respuestas detalladas.
C) Evitar preguntas para no revelar información.
D) Usar preguntas para criticar al otro.
Respuesta correcta: B
Explicación: Las preguntas abiertas recaban más información, permitiendo una mejor comprensión de las posiciones del otro.

11. Pregunta 11: ¿Cuál es el riesgo principal de no prepararse adecuadamente para una negociación?
A) Perder tiempo innecesariamente.
B) Tomar decisiones impulsivas que resulten en pérdidas.
C) Ganar demasiado rápido.
D) Atraer más socios.
Respuesta correcta: B
Explicación: La falta de preparación puede llevar a concesiones innecesarias o acuerdos desfavorables.

12. Pregunta 12: ¿Cómo puede un negociador efectivo manejar el estrés durante una sesión?
A) Ignorándolo completamente.
B) Usando técnicas de respiración y pausas para mantener el enfoque.
C) Aumentando el ritmo de la conversación.
D) Evitando el contacto con el otro partido.
Respuesta correcta: B
Explicación: Manejar el estrés asegura decisiones racionales y preserva la capacidad de comunicación clara.

13. Pregunta 13: ¿Qué es la “negociación colaborativa”?
A) Un enfoque competitivo donde se busca ganar a toda costa.
B) Un método donde ambas partes trabajan juntas para soluciones mutuamente beneficiosas.
C) Una estrategia para imponer términos.
D) Evitar cualquier compromiso.
Respuesta correcta: B
Explicación: La negociación colaborativa fomenta alianzas a largo plazo al priorizar intereses comunes.

14. Pregunta 14: ¿Por qué es importante documentar un acuerdo al final de una negociación?
A) Para olvidarlo rápidamente.
B) Para aclarar términos y evitar disputas futuras.
C) Para cambiarlo inmediatamente después.
D) Para mantenerlo secreto.
Respuesta correcta: B
Explicación: La documentación asegura que ambos partidos cumplan con lo acordado, protegiendo los intereses.

15. Pregunta 15: ¿Cuál es una señal de que una negociación está llegando a su fin?
A) Aumento de las concesiones por parte de ambos.
B) Repetición de argumentos sin avances.
C) Mayor agresividad.
D) Ignorar propuestas.
Respuesta correcta: A
Explicación: Las concesiones crecientes indican que las partes están listas para cerrar, lo que facilita un acuerdo final.