15 ερωτήσεις και απαντήσεις γνώσεων για πωλήσεις

1. Ερώτηση: Τι είναι το χωνευτήρι πωλήσεων (sales funnel)?
Α. Ένα εργαλείο για την ανάλυση ανταγωνιστών.
Β. Μια διαδικασία που περιγράφει τα στάδια από την προσέγγιση ενός πελάτη μέχρι την ολοκλήρωση της πώλησης.
Γ. Ένας τρόπος αποθήκευσης δεδομένων πελατών.
Δ. Μια τεχνική διαφήμισης μέσω κοινωνικών δικτύων.
Σωστή Απάντηση: Β
Εξήγηση: Το χωνευτήρι πωλήσεων είναι μια οπτική αναπαράσταση των σταδίων που περνά ένας πιθανός πελάτης, από την αρχική επαφή μέχρι την αγορά, βοηθώντας στην κατανόηση και βελτίωση της διαδικασίας πωλήσεων.

2. Ερώτηση: Τι σημαίνει cold calling;
Α. Επικοινωνία με υπάρχοντες πελάτες.
Β. Τηλεφωνική προσέγγιση σε άγνωστους πιθανούς πελάτες χωρίς προηγούμενη επαφή.
Γ. Αποστολή email σε πελάτες που έχουν αγοράσει στο παρελθόν.
Δ. Συνάντηση με πελάτες σε εμπορικές εκθέσεις.
Σωστή Απάντηση: Β
Εξήγηση: Το cold calling είναι μια βασική μέθοδος προοπτικής όπου ο πωλητής επικοινωνεί με νέους πελάτες χωρίς προηγούμενη σχέση, με στόχο να δημιουργήσει ενδιαφέρον και ευκαιρίες πωλήσεων.

3. Ερώτηση: Τι είναι το CRM (Customer Relationship Management);
Α. Ένα σύστημα για την παρακολούθηση αποθεμάτων.
Β. Λογισμικό που βοηθά στη διαχείριση σχέσεων με πελάτες, όπως επαφές και ιστορικό αγορών.
Γ. Μια μέθοδος μάρκετινγκ μέσω email.
Δ. Ένα εργαλείο για την ανάλυση ανταγωνιστών.
Σωστή Απάντηση: Β
Εξήγηση: Το CRM είναι ένα εργαλείο που επιτρέπει στις επιχειρήσεις να οργανώνουν και να βελτιστοποιούν τις σχέσεις με πελάτες, βελτιώνοντας την εξυπηρέτηση και τις πωλήσεις.

4. Ερώτηση: Πώς μπορεί να χειριστεί ένας πωλητής αντιρρήσεις από έναν πελάτη;
Α. Αγνοώντας τις και προχωρώντας στην πώληση.
Β. Ακούγοντας προσεκτικά, κατανοώντας το πρόβλημα και παρέχοντας λύσεις.
Γ. Αλλάζοντας γρήγορα θέμα συζήτησης.
Δ. Διακόπτοντας την επικοινωνία.
Σωστή Απάντηση: Β
Εξήγηση: Ο χειρισμός αντιρρήσεων περιλαμβάνει ενεργητική ακρόαση και παροχή λογικών απαντήσεων, ώστε να χτίσετε εμπιστοσύνη και να προχωρήσετε στην πώληση.

5. Ερώτηση: Γιατί είναι σημαντική η παρακολούθηση (follow-up) στις πωλήσεις;
Α. Μόνο για να ελέγξετε αν ο πελάτης είναι ικανοποιημένος.
Β. Για να ενισχύσετε τη σχέση, να χειριστείτε τυχόν προβλήματα και να αυξήσετε τις ευκαιρίες επαναληπτικών πωλήσεων.
Γ. Για να αποφύγετε επικοινωνία με τον πελάτη.
Δ. Για να εστιάσετε μόνο σε νέους πελάτες.
Σωστή Απάντηση: Β
Εξήγηση: Η παρακολούθηση βοηθά στην οικοδόμηση μακροχρόνιων σχέσεων, στην επίλυση ζητημάτων και στην αύξηση της ικανοποίησης, οδηγώντας σε υψηλότερα ποσοστά πωλήσεων.

6. Ερώτηση: Ποια είναι η κύρια διαφορά μεταξύ B2B και B2C πωλήσεων;
Α. Οι B2B πωλήσεις αφορούν μόνο προϊόντα, ενώ οι B2C υπηρεσίες.
Β. Οι B2B πωλήσεις γίνονται μεταξύ επιχειρήσεων, ενώ οι B2C μεταξύ επιχειρήσεων και καταναλωτών.
Γ. Οι B2B είναι γρηγορότερες από τις B2C.
Δ. Δεν υπάρχει διαφορά.
Σωστή Απάντηση: Β
Εξήγηση: Στις B2B πωλήσεις, η διαδικασία είναι συνήθως πιο πολύπλοκη και βασίζεται σε σχέσεις, ενώ στις B2C εστιάζεται σε γρήγορες αποφάσεις και συναισθηματική έλξη.

7. Ερώτηση: Ποια είναι τα βασικά στοιχεία ενός αποτελεσματικού pitch πωλήσεων;
Α. Μόνο η παρουσίαση του προϊόντος.
Β. Η κατανόηση των αναγκών του πελάτη, η παρουσίαση οφελών και η κλήση για δράση.
Γ. Η χρήση πολύπλοκων τεχνικών όρων.
Δ. Η εστίαση μόνο στο τίμημα.
Σωστή Απάντηση: Β
Εξήγηση: Ένα καλό pitch εστιάζει στην προσωποποιημένη προσέγγιση, στα οφέλη και στην ενθάρρυνση του πελάτη να προχωρήσει, κάνοντας την παρουσίαση πειστική.

8. Ερώτηση: Τι σημαίνει upselling;
Α. Η πώληση ενός παρόμοιου προϊόντος σε χαμηλότερη τιμή.
Β. Η προώθηση ενός πιο ακριβού ή προηγμένου προϊόντος σε έναν υπάρχοντα πελάτη.
Γ. Η επιστροφή προϊόντων από πελάτες.
Δ. Η μείωση των τιμών για προσέλκυση πελατών.
Σωστή Απάντηση: Β
Εξήγηση: Το upselling αυξάνει την αξία της πώλησης ενθαρρύνοντας τον πελάτη να επιλέξει μια καλύτερη έκδοση, βελτιώνοντας την ικανοποίηση και τα έσοδα.

9. Ερώτηση: Ποιος είναι ο ρόλος της ενσυναίσθησης στις πωλήσεις;
Α. Να αγνοήσετε τα συναισθήματα του πελάτη.
Β. Να κατανοήσετε τα συναισθήματα και τις ανάγκες του πελάτη για να χτίσετε εμπιστοσύνη.
Γ. Να εστιάσετε μόνο στα τεχνικά χαρακτηριστικά.
Δ. Να πιέσετε για γρήγορη απόφαση.
Σωστή Απάντηση: Β
Εξήγηση: Η ενσυναίσθηση βοηθά στην κατανόηση των προοπτικών του πελάτη, δημιουργώντας ισχυρότερες σχέσεις και αυξάνοντας τις πιθανότητες επιτυχημένων πωλήσεων.

10. Ερώτηση: Πώς μετράται η απόδοση (performance) στις πωλήσεις;
Α. Μόνο με τον αριθμό πωλήσεων.
Β. Με δείκτες όπως ο όγκος πωλήσεων, το ποσοστό μετατροπής και η ικανοποίηση πελατών.
Γ. Με την ηλικία του πωλητή.
Δ. Με την ποσότητα των email που στέλνονται.
Σωστή Απάντηση: Β
Εξήγηση: Η μέτρηση της απόδοσης περιλαμβάνει πολλαπλούς δείκτες για να αξιολογηθεί η αποτελεσματικότητα, βοηθώντας στην βελτίωση στρατηγικών.

11. Ερώτηση: Ποια είναι μια βασική τεχνική διαπραγμάτευσης στις πωλήσεις;
Α. Η άμεση αποδοχή όλων των όρων του πελάτη.
Β. Η αναζήτηση συμβιβασμών που ικανοποιούν και τις δύο πλευρές.
Γ. Η επιβολή των δικών σας όρων χωρίς συζήτηση.
Δ. Η διακοπή της διαπραγμάτευσης γρήγορα.
Σωστή Απάντηση: Β
Εξήγηση: Η διαπραγμάτευση περιλαμβάνει ισορροπία και κατανόηση, ώστε να επιτευχθεί μια συμφωνία που ωφελεί και τις δύο πλευρές.

12. Ερώτηση: Πώς χτίζεται η εμπιστοσύνη (rapport) με έναν πελάτη;
Α. Με την χρήση πίεσης για αγορά.
Β. Με ενεργητική ακρόαση, ειλικρίνεια και κατανόηση των αναγκών του.
Γ. Με την αποφυγή επικοινωνίας.
Δ. Με υπερβολικές υποσχέσεις.
Σωστή Απάντηση: Β
Εξήγηση: Η εμπιστοσύνη χτίζεται μέσω γνήσιας αλληλεπίδρασης, βοηθώντας στην ανάπτυξη μακροχρόνιων σχέσεων και επιτυχημένων πωλήσεων.

13. Ερώτηση: Ποια είναι μια κοινή μέθοδος προοπτικής (prospecting);
Α. Η απομόνωση από δυνητικούς πελάτες.
Β. Η χρήση δικτύων, κοινωνικών μέσων και βάσεων δεδομένων για την εύρεση νέων ευκαιριών.
Γ. Η εστίαση μόνο σε υπάρχοντες πελάτες.
Δ. Η διακοπή όλων των προσπαθειών πωλήσεων.
Σωστή Απάντηση: Β
Εξήγηση: Η προοπτική περιλαμβάνει στοχευμένες μεθόδους για την ταυτοποίηση και προσέγγιση νέων πελατών, αυξάνοντας το χοάνη πωλήσεων.

14. Ερώτηση: Ποια είναι μια αποτελεσματική τεχνική κλεισίματος (closing) πώλησης;
Α. Η καθυστέρηση της απόφασης.
Β. Η χρήση ερωτήσεων όπως ‘Θέλετε να προχωρήσουμε;’ για να οδηγήσετε σε συμφωνία.
Γ. Η παροχή όλων των πληροφοριών χωρίς κλήση για δράση.
Δ. Η αλλαγή του θέματος.
Σωστή Απάντηση: Β
Εξήγηση: Το κλείσιμο περιλαμβάνει πειστικές ερωτήσεις που ενθαρρύνουν τον πελάτη να δεσμευτεί, ολοκληρώνοντας την πώληση.

15. Ερώτηση: Γιατί είναι σημαντικές οι ηθικές σκέψεις στις πωλήσεις;
Α. Μόνο για να αποφύγετε πρόστιμα.
Β. Για να διατηρήσετε εμπιστοσύνη, να αποφύγετε εξαπάτηση και να χτίσετε μακροχρόνια φήμη.
Γ. Για να αυξήσετε τις τιμές.
Δ. Για να αγνοήσετε τους κανονισμούς.
Σωστή Απάντηση: Β
Εξήγηση: Οι ηθικές πρακτικές εξασφαλίζουν δίκαιες συναλλαγές, προστατεύουν την εταιρική φήμη και προάγουν βιώσιμες σχέσεις με πελάτες.